안녕하세요! 새로운 한 해가 시작되는 2026년 1월 1일입니다. 창업이라는 거친 바다에서 나만의 배를 키워가고 계신 대표님들, 올 한 해도 건승하시길 진심으로 응원해요.
오늘은 많은 스타트업 대표님들이 가장 어려워하시면서도, 동시에 비즈니스의 성패를 가르는 가장 강력한 무기인 ‘가격 전략(Pricing Strategy)’에 대해 깊이 있게 이야기해 보려 합니다. 혹시 “옆집이 만 원에 파니까 우리도 만 원에 팔아야지”라고 생각하고 계시진 않나요? 그렇다면 오늘 이 글이 대표님의 비즈니스 수익 구조를 완전히 바꾸는 터닝포인트가 될 거예요.
1. 원가 중심 사고에서 벗어나기: “만드는 비용이 중요한 게 아닙니다”
대부분의 초기 창업가분들이 범하는 첫 번째 실수가 바로 ‘원가 가산 가격 결정(Cost-Plus Pricing)’입니다. 제품을 만드는 데 7,000원이 들었으니 마진 3,000원을 붙여 10,000원에 팔겠다는 방식이죠.
원가 가산 가격 결정(Cost-Plus Pricing)이란?
이름이 조금 어렵게 느껴지시나요? 쉽게 생각해서 ‘재료비에 수고비 조금 더하기’ 방식이라고 보시면 돼요. 붕어빵 하나에 들어가는 밀가루와 팥 가격을 계산해서 판매가를 정하는 것과 같답니다.
하지만 2026년의 시장은 너무나도 고도화되었습니다. 고객은 더 이상 당신이 그것을 만드는 데 얼마를 썼는지 궁금해하지 않아요. 대신 “이 서비스가 내 문제를 해결하는 데 얼마나 가치 있는가?”를 묻습니다. 원가에 매몰되면 정당한 가치를 인정받을 기회를 스스로 발로 차버리는 꼴이 될 수 있어요.
2. 가치 기반 가격 책정(Value-Based Pricing)의 마법
이제는 ‘가치 기반 가격 책정(Value-Based Pricing)’으로 패러다임을 전환해야 합니다. 이것은 고객이 느끼는 효용의 크기에 따라 가격을 정하는 방식이에요.
여기서 중요한 개념이 바로 ‘EVC(Economic Value to the Customer, 고객 경제 가치)’입니다. 말이 좀 어렵죠? 예를 들어 볼게요.
어떤 소프트웨어가 기업의 업무 시간을 매달 100시간 줄여준다고 가정해 봅시다. 시급을 2만 원으로 잡으면 이 기업은 매달 200만 원의 이득을 보는 셈이에요. 이때 대표님이 “우리는 개발비가 얼마 안 들었으니 월 5만 원만 받을게요”라고 하는 것과 “당신의 200만 원 가치를 지켜줄 테니 월 50만 원을 주세요”라고 하는 것 중 어떤 것이 더 스마트할까요?
저도 처음엔 고객에게 높은 가격을 제안하는 게 참 미안하고 무서웠어요. 하지만 고객이 얻는 이익의 크기를 명확히 보여줄 수 있다면, 가격은 더 이상 비용이 아니라 ‘투자’가 됩니다.
3. 가격 심리학: 앵커링 효과와 선택의 설계
사람의 뇌는 절대적인 수치보다 상대적인 비교에 훨씬 민감하게 반응합니다. 이를 비즈니스에 활용하는 것이 바로 ‘앵커링 효과(Anchoring Effect)’예요.
- 배에 닻(Anchor)을 내리는 것처럼, 고객의 머릿속에 기준이 되는 가격을 먼저 심어주는 전략입니다.
- 예를 들어, 100만 원짜리 ‘프리미엄 플랜’을 먼저 보여준 뒤 30만 원짜리 ‘스탠다드 플랜’을 보여주면, 고객은 30만 원이 매우 합리적이라고 느끼게 됩니다.
처음부터 30만 원짜리만 보여줬을 때 “비싼데?”라고 느꼈을 고객도, 100만 원이라는 기준점(닻)이 생기면 판단의 기준이 달라지는 것이죠. 대표님의 서비스 페이지에 ‘가장 비싼 옵션’이 하나쯤은 꼭 있어야 하는 이유이기도 합니다.
4. 가격 탄력성(Price Elasticity): 고객이 떠나지 않는 지점 찾기
가격을 올리고 싶지만 고객이 다 떠나갈까 봐 걱정되시죠? 이때 우리가 살펴봐야 할 지표가 바로 ‘가격 탄력성(Price Elasticity)’입니다.
가격 탄력성이란?
고무줄을 상상해 보세요. 가격이라는 줄을 당겼을 때(올렸을 때), 수요라는 고무줄이 얼마나 늘어나거나 줄어드는지를 나타내는 척도예요.
- 탄력적: 가격을 조금만 올려도 고객이 확 줄어드는 경우 (대체재가 많은 생필품 등)
- 비탄력적: 가격을 올려도 고객이 크게 줄지 않는 경우 (독보적인 기술력이나 강력한 팬덤이 있는 경우)
2026년 현재, 기술의 상향 평준화로 인해 웬만한 기능으로는 가격 비탄력성을 확보하기 어렵습니다. 그래서 우리는 기능이 아닌 ‘문제 해결의 완결성’이나 ‘압도적인 편의성’에 집중하여 우리 서비스의 고무줄을 단단하게 만들어야 합니다.
5. 2026년형 가격 전략 실행 로드맵
그렇다면 당장 내일부터 무엇을 해야 할까요? 제가 제안하는 3단계 실행 로드맵입니다.
- 고객 인터뷰 재실시: “얼마면 사시겠어요?”라고 묻지 마세요. 대신 “우리 서비스가 없으면 한 달에 얼마의 손실이 발생하나요?” 혹은 “이 문제를 해결하기 위해 현재 다른 곳에 얼마를 쓰고 계시나요?”라고 물어보세요.
- 3단계 가격 티어링(Tiering): 단일 가격제는 가장 위험합니다. 앵커 역할을 하는 ‘엔터프라이즈’, 주력 상품인 ‘프로’, 진입 장벽을 낮추는 ‘베이직’으로 나누어 보세요.
- 데이터 기반의 실험: 가격은 한 번 정하면 끝나는 것이 아닙니다. 신규 가입자의 10%에게만 다른 가격 정책을 노출하는 A/B 테스트를 통해 우리 서비스의 최적 가격점을 끊임없이 찾아야 합니다.
💡 요약 및 결론
오늘 내용을 세 줄로 정리해 드릴게요.
- 원가가 아닌 고객이 얻는 ‘가치’에 집중하세요.
- 앵커링 효과를 활용해 고객의 심리적 기준점을 설계하세요.
- 지속적인 실험을 통해 우리 비즈니스에 맞는 가격 탄력성을 파악하세요.
가격 결정은 단순히 숫자를 적어 넣는 행위가 아니라, 우리 비즈니스가 세상에 전달하는 가치의 크기를 선언하는 작업입니다. 대표님이 제공하는 그 멋진 가치가 제대로 된 대접을 받을 수 있기를 바랄게요.
오늘 이야기가 대표님의 2026년 대박 행진에 작은 밑거름이 되었으면 좋겠습니다. 혹시 가격 책정 과정에서 막히는 부분이 있다면, 언제든 스스로에게 물어보세요. “나는 지금 원가를 팔고 있는가, 아니면 가치를 팔고 있는가?” 라고요.