안녕하세요, 대표님들! 오늘도 사업 구상하시느라, 혹은 현장에서 발로 뛰시느라 정말 고생 많으셨습니다. 😊
사업을 하다 보면 투자자 미팅이나 멘토링 세션에서 가끔 등골이 서늘해지는 질문을 받을 때가 있죠.
“그래서, 대표님 회사의 유닛 이코노믹스(Unit Economics)는 어떻게 되나요?”
이 질문을 듣는 순간, 머릿속이 하얘지면서 ‘아, 내가 경제학 전공도 아닌데…’ 하며 위축되신 적 있으신가요? 사실 이 용어가 영어로 되어 있고 뭔가 거창해 보여서 그렇지, 알고 보면 우리가 장사할 때 매일 고민하는 아주 기초적인 개념이랍니다.
오늘은 1인 창업가부터 스타트업 대표님까지, 비즈니스의 지속 가능성을 증명하기 위해 반드시 알아야 할 유닛 이코노믹스에 대해 아주 쉽게, 일상 속 예시로 풀어드릴게요. 겁먹지 마시고 저와 차근차근 살펴봐요!
1. 유닛 이코노믹스(Unit Economics)란 무엇인가요?
먼저 어려운 정의부터 짚고 넘어갈게요. 그래야 어디 가서도 자신 있게 말씀하실 수 있으니까요.
유닛 이코노믹스란, ‘사업의 최소 단위(Unit) 한 개를 팔았을 때 발생하는 수익과 비용의 구조’를 분석하는 것을 말해요.
말이 조금 어렵죠? 이걸 아주 쉬운 ‘붕어빵 장사’로 바꿔서 생각해 볼게요. 🐟
여러분이 붕어빵 가게 사장님이라고 상상해 보세요. 가게 전체의 월세나 전기세(고정비)는 잠시 잊으시고, 딱 ‘붕어빵 1개’에만 집중해 보는 거예요.
- 붕어빵 1개를 1,000원에 팝니다. (매출)
- 붕어빵 1개를 만드는 데 밀가루와 팥 비용이 400원 듭니다. (변동비)
- 그럼 붕어빵 1개를 팔 때마다 600원이 남죠? (공헌이익)
이것이 바로 유닛 이코노믹스의 기초입니다. “단위 하나를 팔았을 때, 과연 남는 장사인가?”를 따져보는 것이죠. 만약 붕어빵 1개를 파는 데 재료비가 1,100원이 든다면? 많이 팔수록 손해인 구조가 됩니다. 스타트업도 마찬가지예요. 우리 서비스의 고객 1명을 데려와서 수익을 내는 구조가 건전한지 확인하는 것이 핵심이랍니다.
2. 반드시 알아야 할 두 가지 핵심 지표: CAC와 LTV
유닛 이코노믹스를 이야기할 때 바늘과 실처럼 따라다니는 두 가지 용어가 있어요. 바로 CAC와 LTV입니다. 투자자들이 가장 눈여겨보는 숫자이기도 해요.
① CAC (Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용)
CAC는 신규 고객 한 명을 우리 가게로 데려오는 데 쓰는 총비용을 의미해요.
💡 쉽게 생각해 볼까요?
붕어빵을 팔기 위해 지나가는 사람들에게 전단지를 나눠준다고 해볼게요. 전단지 100장을 만드는 데 10,000원을 썼는데, 그 전단지를 보고 실제로 붕어빵을 사 먹으러 온 손님이 딱 10명뿐이었다면?내 가게에 손님 1명을 오게 하기 위해 쓴 돈(CAC)은 1,000원이 되는 것입니다. (10,000원 ÷ 10명)
② LTV (Lifetime Value, 고객 생애 가치)
LTV는 한 명의 고객이 우리 서비스(가게)를 이용하는 전체 기간 동안 가져다주는 총 이익(공헌이익)을 뜻해요.
여기서 중요한 건 ‘매출’이 아니라 ‘이익’이라는 점이에요. 앞서 붕어빵 1개를 팔 때 재료비를 빼고 남는 돈이 중요했던 것처럼요.
💡 쉽게 생각해 볼까요?
앞서 전단지를 보고 온 손님이 붕어빵이 너무 맛있다며, 한 달 동안 매주 방문했다고 가정해 봅시다.이 손님이 한 번 올 때마다 재료비를 다 제하고 사장님에게 2,000원의 이익을 남겨주었다고 칩시다. 이 손님은 총 4번 방문했으니, 이 손님의 생애 가치(LTV)는 8,000원이 됩니다.
(2,000원 이익 × 4회 방문 = 8,000원)
3. 황금 비율을 찾아라: LTV가 CAC보다 커야 산다!
자, 이제 개념을 알았으니 이 두 숫자의 관계를 따져볼 차례입니다. 스타트업 업계에는 일종의 ‘황금 비율’ 공식이 있어요.
LTV : CAC > 3 : 1
(고객 생애 가치가 고객 획득 비용보다 최소 3배는 커야 한다)
왜 그럴까요? 단순히 “번 돈이 쓴 돈보다 많으면 되는 거 아닌가?”라고 생각하실 수 있어요. 즉, LTV > CAC면 되는 것 아니냐는 거죠.
하지만 현실은 그렇지 않아요. 우리는 고객을 데려오는 마케팅 비용 외에도 개발비, 사무실 임대료, 인건비 같은 고정비를 감당해야 하기 때문이에요.
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나쁜 예시 (LTV : CAC = 1 : 1)
- 손님 1명 데려오는 데(CAC) 1,000원 썼는데, 그 손님이 평생 1,000원의 이익(LTV)만 남기고 안 온다면? 마케팅비 내고 나면 남는 게 없어서 월세를 못 냅니다. 망하는 지름길이죠. 😭
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좋은 예시 (LTV : CAC = 3 : 1 이상)
- 손님 1명 데려오는 데 1,000원 썼는데, 그 손님이 평생 3,000원 이상의 이익을 가져다준다면? 마케팅비를 빼고도 2,000원이 남으니, 이걸로 월세도 내고 직원 월급도 줄 수 있습니다. 사업이 성장할 수 있는 것이죠!
4. 유닛 이코노믹스가 망가진 채로 스케일업(Scale-up)을 한다면?
많은 초기 창업가분들이 저지르는 실수 중 하나가 “일단 덩치부터 키우자!”라며 공격적인 마케팅을 하는 경우예요. 하지만 유닛 이코노믹스가 검증되지 않은 상태에서의 확장은 정말 위험합니다.
이 상황을 저는 종종 ‘밑 빠진 독에 물 붓기’라고 설명해 드려요. 🏺💦
독(비즈니스 모델)에 구멍(적자 구조)이 나 있는데, 물(마케팅 예산)을 아무리 콸콸 쏟아부어 봤자 독은 채워지지 않아요. 오히려 물이 새는 속도만 빨라질 뿐이죠.
유닛 이코노믹스가 건강하지 않다면, 고객이 늘어날수록 적자 폭이 눈덩이처럼 불어나서 결국 자금난에 시달리게 됩니다. 투자자들이 “스케일업 전에 유닛 이코노믹스부터 증명하세요”라고 말하는 이유가 바로 여기에 있어요.
5. 대표님이 지금 당장 해야 할 일 ✅
복잡한 엑셀 작업이 두려우신가요? 괜찮습니다. 처음부터 완벽할 필요는 없어요. 지금 바로 종이 한 장을 꺼내서 대략적인 계산부터 시작해 보세요.
- 우리의 ‘유닛(Unit)’ 정의하기: 고객 1명인가? 구독 계정 1개인가? 상품 1개인가?
- CAC 계산해 보기: 지난달 마케팅 총비용을 신규 고객 수로 나눠보세요.
- LTV 추정해 보기: 고객 1명이 평균적으로 몇 번 구매하고, 그때마다 얼마의 이익(매출 – 변동비)을 남기는지 계산해 보세요.
- 비율 확인하기:
LTV / CAC값이 3 이상인가? 만약 1~2 수준이라면, 마케팅 효율을 높이거나(CAC 낮추기), 객단가를 높여야(LTV 높이기) 합니다.
📝 요약 및 마무리
오늘은 스타트업 경영의 기초 체력이라고 할 수 있는 유닛 이코노믹스에 대해 알아봤어요.
- 유닛 이코노믹스: 고객 1명(Unit) 단위의 수익성 분석
- CAC: 고객 1명을 꼬시는 데 드는 비용 (전단지 비용)
- LTV: 고객 1명이 평생 우리에게 남겨주는 이익 (단골의 의리)
- 핵심: LTV가 CAC보다 3배 이상 커야 안정적인 성장이 가능하다.
숫자가 주는 압박감이 있겠지만, 이 숫자들이야말로 여러분의 사업이 얼마나 건강한지 보여주는 건강검진표와 같습니다. 우리 사업이 단순히 ‘매출’만 큰 비만형 기업인지, 아니면 속이 꽉 찬 ‘근육질’ 기업인지 확인해 볼 수 있는 좋은 기회가 될 거예요.
혹시 계산하다가 막히거나 궁금한 점이 있다면 언제든 고민하지 말고 다시 들여다보세요. 경영은 정답을 찾는 게 아니라, 더 나은 오답을 찾아가는 과정이니까요.
대한민국의 모든 사장님들, 오늘도 꽉 찬 하루 보내시길 응원합니다! 💪